Дмитрий Прокопьев

школа готовых продавцов

+7-905-347-13-80
+7 (8352) 48-15-34

Вернуться на главную страницу

Дмитрий Прокопьев

Первое.

Считается, что бизнес тренер по продажам должен сам быть хорошим продавцом и иметь опыт в продажах лет десять минимум в одной или нескольких отраслях.

Второе.

Так же считается, что не все хорошие продавцы могут стать хорошим бизнес тренером. Здесь нужен дар учителя, преподавателя, педагога. У меня и с первым и вторым все в порядке.

     Первый опыт продаж я получил в восемь лет. На рынок, торговать зеленым луком, меня взяла бабушка. Ей нужен был помощник-грузчик, а за прилавком она стояла сама. Вы не представляете, как мне хотелось на её место. И иногда мне это позволялось, на минут десять, пятнадцать. Когда бабушка уходила по делам. Она конечно и не думала, что я что ни будь продам. Она оставляла меня сторожить товар и весы с гирями. Первый раз, когда я остался за прилавком один, ко мне подошла женщина спросила цену и попросила взвесить пол кило лука, я растерялся и не знал, что мне делать. Пока я «тормозил», соседка по прилавку перехватила инициативу и продала ей свой лук. Я только услышал, как монетки звякнули в ее банку. На рынке все продавцы складывали деньги в железные банки из-под леденцов. А у меня и банки не было. Только лук в корзине и весы с гирями. Я усвоил этот урок: «Не зевай, когда клиент перед тобой».

     Я вспомнил, что делала бабушка и повторил это несколько раз без клиента. Это были простые действия и слова. Доставал из корзины свежий зеленый лук и укладывал на чашу весов. На вторую чашу ставил гири и приговаривал: «Лук зеленый, свежий. Сегодня утром еще рос на грядке. Хорош для Пироговой начинки. Возьмете побольше, пять копеек с килограмма скину. Ну так как, возьмете?». В очередной раз, когда бабушка пошла по делам и оставила меня сторожить, я продал оставшуюся корзину лука. Бабушка была довольна и в качестве поощрения я получил полтинник на карманные расходы. Несколько позже я заметил, что скидку бабушка начинала предлагать только после обеда, что бы распродать все что привезли на рынок. Этот урок я тоже усвоил.

     Мой второй заход в продажи произошел в лихие девяностые. Перепробовал несколько направлений. Продавал холодильники, швейные машинки, магнитолы и всякую мелочь, типа замков для дверей. В какой-то момент мне это стало не интересно. И судьба мне предложила работу торгового агента типографии. Типография специализировалась на школьной методической литературе, которой в те годы катастрофически не хватало. Так я почти три года ездил по стране на автомобиле и продавал «книжки». Из каждого рейса я привозил от 10 до 15 млн. в период бешенной инфляции, это были хорошие деньги. На половину квартиры накопить удалось. Вторую половину дали родители. Рынок быстро менялся и мне пришлось менять работу.

     В этот раз, судьба предложила мне работу рекламного агента в газете. Так я стал продавать рекламу. Если быть точнее, рекламные площади. При чем очень скоро я понял, что рекламные площади продаются проще, если я придумываю клиенту тексты, образы, составляю медиаплан. Через два года я ушел из газеты и открыл свое рекламное агентство. Так я стал профессиональным рекламистом. Про таких как я говорят: «Ты воздух продаешь». Так я десять лет его и продавал. Этот самый «рекламный воздух».

     Без ложной скромности скажу, что моя реклама приводила клиентов в магазины, но иногда эти клиенты ничего не покупали. Я стал разбираться и понял простую вещь.

     Продавцы «сливали» клиентов, пришедших в магазин. Что я имею в виду под «сливали»? Это когда продавец не слушает клиента, не выявляет потребностей, потому что, не умеет задавать вопросы. Не может красиво рассказать про свой продукт. Речевые обороты сложные и корявые. Покупатель не понимает, переспрашивает и не услышав выгод уходит «подумать».

     Именно поэтому, продолжая заниматься рекламой, я стал пробовать учить продавцов говорить красиво. Не говорить красиво в целом. А красиво рассказывать про то, что происходило в рамках рекламного проекта, который я разрабатывал клиенту. Это было похоже на инструктаж. Я рассказывал продавцам почему такой текст в рекламе. Почему такая картинка и что надо говорить клиенту и чего лучше не говорить, когда тот зашел в магазин и стоит уже перед вами. Это было в далеком 2000-м году.

     Так я начинался, как бизнес тренер. Когда я провел такой инструктаж первый раз, результат был обалденный, количество «слитых» клиентов уменьшилось (специально мы не считали, но это было заметно) продажи выросли в три раза. По первому образованию я учитель и планировать такие занятия мне не составляло труда. Но очень скоро это стало занимать очень много времени и сил. И мне пришлось выбирать между рекламой и карьерой бизнес тренера. Двум богам служить нельзя. Так я закрыл агентство и открыл школу.

     Со временем, программы совершенствовались, потому что требования к обучению продавцов становились все жёстче. Например, научить менеджеров продавать предложение стать представителем в регионе по телефону за 1,5-2,0 минуты. Или научить менеджеров продавать, то что есть в наличии на складе (решали проблему затоваривания склада). Или научить менеджеров продавать дорогие позиции в ассортименте и тому подобное.

Оставьте ваши данные, если у вас остались вопросы!

gasda

Телефоны

(8352) 48-15-34
8 905 347-13-80

Вернуться на главную страницу

ИП ПРОКОПЬЕВ Д.Г.

ОГРНИП 304212416700110 ИНН 212400408760
Россия, Чебоксары, ул. Ленина 12б, офис 412
(8352) 48-15-34 +7-905-347-13-80 d-prok.ru